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从按要求配药到按需求推药

DJOB医药人才网发布时间:2014-08-26浏览次数:536文章来源:中国医药网

大多数医药批发企业根据终端客户(药店、诊所、私人医院)的要求来组织货源配送,配送价格随行情变化而调整。尤其是普药批发,客户要什么,企业就配什么,讲究快捷、价低。别看企业业务量很大,运作的都是低毛利品种,还有很多公司不守游戏规则,为了扩大市场份额血拼价格,年终盘点除去日常开销,也没挣上几个银子。
 
  老总困惑,业务员迷茫,业务量每年都在增加,效益却没有同步增长。客户要什么我们卖什么,一切为客户服务,难道错了吗?这种思路、模式没有错,只是如今医药批发企业多了,同质化竞争加剧了市场裂变,延续原有模式只能慢慢走进死胡同,被外来大公司生生挤出市场,一些地级市医药批发企业更是举步维艰。
 
  C公司综合各种主客观因素后,决定以自己完善的终端渠道拓展经营范围,在原有经营品种的基础上,代理高附加值的新特药,提高单品种毛利率,为自己也为客户多创造一些效益。
 
  于是,该公司根据市场需求和当地多发病现状,选择一些品牌厂家的二线品种和疗效明显的品牌产品替代品种,作为向客户推荐的首选品种。这类品种一般毛利比较高,厂家也乐意借经销商网络,通过不同的促销活动,扩大市场占有率。具体操作时:
 
  1.以底价方式代理,制定相应的促销政策,通过自己良好的销售渠道,向终端客户地毯式铺货。借品牌影响力和C公司在当地的知名度,配合业务员、开票员和店员的宣传和促销,打开销路。
 
  2.创造条件,提供机会,全方位多层次地服务生产厂家。厂家业务员共同参与,宣传产品疗效和卖点,提高产品可信度和认同感,逐渐让广大客户和患者从接受到使用,完成品种的推荐到推广,实现厂商联合做市场。
 
  3.组建一支专业化的OTC促销队伍,和原来的业务员完全脱离,做专业的产品促销和深层次推广,用好各层级空间费用,完成产品拉单。这一点最关键,此前多家医药批发企业做过这方面尝试,都以失败告终,就是因为仍用原来的业务员做终端促销,经营观念转不过来。

标签: 医药
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